TEMA 5
HÃ?BITO 4:PENSAR GANAR-GANAR
Este principio ha sido recomprobado y reenseñado 10 mil veces. Por ejemplo, Harvard (y otros) han enseñado esto como base en las negociaciones, y en nuetras relaciones. Lamentablemente muchas personas aún siguen pensando en ganar-perder, pensando que la vida es un juego de suma cero donde los otros tienen que perder para que yo pueda ganar, es decir, si un pastel tiene 8 pedazos, y otra persona toma 2, a mi me quedan 6 ó 2 menos, cierto? entonces debe ser asÃ. La cosa es que la vida no es asÃ. Solo promueven la idea de que es asÃ. En realidad hay suficiente para todos y sale sobrando, es decir, que la torta se hace cada vez mas y mas grande, dando como resultado que nadie tenga menos (digamos los 8 pedazos para cada uno o hasta 30 cuando se combina también con hábito 6, que explicaré mas adelante). Y toda relación que no es ganar-ganar, se convertirá en perder/perder. En la realidad interdependiente cualquier cosa inferior a ganar/ganar es un pobre intento que en realidad terminará afectando la relación en el largo plazo.
LOS 6 PARADIGMAS DE LA INTERACCIÓN HUMANA:
- Ganar/Ganar: significa llegar a acuerdos y soluciones mutuamente benéficos. Se basa en saber que hay muchos para todos y por lo tanto el éxito de una persona no se logra a expensas del éxito de otra. Ganar/Ganar se basa en que hay una tercera alternativa de un éxito aún mejor y para cada uno (esta parte la explicaré en hábito 6). Las personas ganar/ganar ven la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. Y es que la mayor parte de la vida es interdependiente, no independiente. .
- Gano/pierdes: la mayorÃa tiene esta mentalidad inculcada. Es el acto de que "si yo gano, tu pierdes". Las personas de este tipo son proclives a utilizar la posición, el poder, los tÃtulos, las posesiones o la personalidad para lograr lo que persiguen (cuando se compara a un niño con otro, se le conduce a pensar en términos de gano/pierdes). Es la persona que está pensando que tiene que perder otro par que el pueda ganar.
- Pierdo/Ganas: algunas personas están programadas a la inversa. Por lo general están deseosas de agradar o apaciguar. Buscan fuerza en la aceptación o popularidad, y tienen poco corage para expresar sus sentimientos y convicciones (las personas gano/pierdes aman a las personas pierdo/ganas). El problema es que las personas pierdo/ganas entierran muchos sentimientos, y un sentimiento que no se expresa está enterrado vivo y surge mas adelante de la peor manera (hay enfermedades psicosomáticas que son la encarnación del resentimiento acumulado, de la decepción profunda y por la desilusión reprimida por la mentalidad pierdo/ganas).
- Pierdo/pierdes: cuando se reunen dos personas del tipo gano/pierdes (es decir, dos individuos obstinados y egoistas dará como resultado un perder/perder). Hay una historia de un divorciodonde el ex-esposo, para cumplir la sentencia y hacer perder a la ex-esposa por su resentimiento, vendió un carro de 10.000 dólares en 550 dólares, dando 225 a la esposa (el perdió también con tal que la ex-esposa también perdiera).
- Gano: Estos no necesariamente quieren que el otro pierda. Les dá igual y para ellos es irrelevante si el otro gana o pierde. Cuando no hay sentido de competencia, este enfoque es el mas común en una negociación.
- Ganar/ganar o no hay trato: es buscar ganar-ganar al punto de decidir que si el otro no gana, no se hará el trato, y será para otra oportunidad. Cuando se tiene presente la opción del "o no hay trato", se puede decir con honestidad que "solamente me interesa un acuerdo ganar/ganar, me interesa ganar y que usted gane también".
¿Cuál es la mejor alternativa? Lógicamente ganar/ganar o no hay trato, pero a la final "depende". Por ejemplo, para ganar un partido de futbol ahà si significa que el otro equipo tiene que perder. O a vece puede ser mejor perder una discución con nuestro cónyugue solo para no perder en la relación.
CARÃ?CTER PARA EL BENEFICIO MUTUO
El beneficio mutuo se construye sobre la base de la
integridad que ganamos gracias a practicar los hábitos 1, 2 y 3 (Victoria Privada) y de
la Madurez como el equilibrio entre coraje y respeto, y el tercer rasgo escencial, una
mentalidad de abundancia, es decir, el paradigma de que hay suficiente para todos, que surge de una profunda sensación interior de valÃa y seguridad personales, un pardigma de que en el mundo hay lo bastante como para que nadie se quede sin lo suyo.
Archivo adjunto 29749
Nota el sentido de ete cuadro: ValentÃa o coraje para defender tu ganar, y consideración para tomar en cuenta el ganar del otro.
ACUERDOS GANAR/GANAR
De las relaciones surgen acuerdos, y el acuerdo que define un ganar/ganar tiene estos 5 elementos:
- Resultados deseados (y no métodos): es lo que se hará y cuándo.
- Directrices: son los parámetros, valores o polÃtias que se deben seguir (pero sin decir cómo va a hacerlo, es decir, sin decir que hará para lograr el resultado).
- Recursos: hacer saber o identificar con que apoyo humano, económico, técnico u organizacional con que se puede contar para ayudarle a alcanzar los resultados deseados.
- Rendición de cuentas: Establecer tanto las normas de rendimiento como el momento de la evaluación.
- Consecuencias: Especificar tanto las consecuencias positivas como negativas que sucederá como resultado de la evaluación.
Esto elimina el estilo de supervisión autoritaria tradicional, que se basa en un pardigma gano/pierdes. Además estos 5 elementos dan vida propia al acuerdo ganar/ganar pues se crea un patrón propio para medir el propio éxito, y sin necesitar un supervisor constante que solo crea dependencia pues las personas no hacen nada por su cuenta porque cualquier cosa fuiste tu quien dijo que habÃa que hacer y por tanto tu serÃas el responsable de los resultados; aà terminas perdiéndote de los recursos y talentos que tiene la otra persona, como su creatividad, entre otros, y no estás aprovechando el delegar para poder hacer mas por menos de tu tiempo y esfuerzo.
La CBE (Cuenta Bancaria Emocional es la escencia de la filosofÃa ganar/ganar, pues sin confianza lo mejor que podemos conseguir es la transición (renunciar un poquito cada uno, en vez de no restar. Y para ir mas allá, podemos multiplicar gracias al hábito 6 que explicaré mas adelante, y requiere de ganar/ganar como parte de su proceso).
También es necesario que los sistemnas y procesos sean congruentes con la filosofÃa ganar/ganar. Esta filosofÃa solo pude sobrevivir si los sistemas le dan sustento. Por ejemplo, no puedes hablar de ganar/ganar y premiar en base a ganar/perder (como pagar solo al mejor vendedor en vez de por equipo), o no habrá congruencia.
El proceso: contemplar el problema desde el otro punto de vista comprendiendolo (eplicaré esto en hábito 5), identificar las cuestiones claves implicadas (y no los punto de vistas), determinar que resultados constituirÃan una solución totalmente aceptable (es decir, mutuamente beneficiosa, sin que nadie esté diciendo que si por complacer sino porque de verdad lo quiere asÃ), y por último identificar las nuevas opciones posibles para alcanzar esos resulktados (aquà ayuda mucho sinergizar, el hábito 6).
Educar en ganar/ganar también tiene su proceso, pero el equipo poco a poco lo irá aprendiendo. Es un esfuerzo inicial que te resultará mejor después. Sobre todo cuando veas como tu equipo si ofrece soluciones e ideas creativas y muy benefiosas.
En resumen: La filosofÃa ganar/ganar no es una técnica de la personalidad sino un paradigma de interacción que proviene de un
carácter Ãntegro y maduro y una mentalidad de abundancia, y surge de
relaciones con alta confianza gracias a la CBE, se materializa en
acuerdos ganar/ganar que clarifican las
expectativas (esto es uno de los depósitos de la CBE). Prospera en
sistemas que le brindan sustentos y se realiza mediante un
proceso que explicaré en hábitos 5 y 6.
Archivo adjunto 29750
PRINCIPIO: Las relaciones efectivas y duraderas requieren del respto y del beneficio mutuo
PARADIGMA: hay suficiente para todos y sale sobrando.
PRÃ?CTICA: equilibrar valentÃa y consideración, buscar el beneficio mutuo, crear acuerdos ganar/ganar, construir sistemas ganar/ganar. Tambien todas, claro: equilibrar valentÃa y consideración para buscar el beneficio mutuo expresados en acuerdos ganar/ganar dentro de sistemas ganar/ganar que hemos construido (o estamos construyendo).
Solo un recordatorio: ¿Recuerdas la idea que expliqué en el tema 1 (los fundamentos) acerca de no enfocarnos en cambiar la conducta, sino en cambiar el paradigma de donde surgen la actitud y la conducta? (que puse el ejemplo de la dieta no continuada, o tal vez ni comenzada). Entonces, para trabajar nuestro paradigma, mientras practicamos cada uno de los hábitos (que ya sabemos que se comienza de uno en uno), pensamos en el "por qué" estamos haciendo eso (la práctica del hábito), y lo hacemos porque "el principio" y "el paradigma", y asà vamos desarrollando el paradigma que genera la conducta. En la meidida que vamos practicándo el hábito se hace cada vez más fácil seguirlo haciendo, hasta que llega un momento donde surge de una forma natural, sin siquiera pensar en este para hacerlo.